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中山巨欧电器OPPEE欧派厨房电器丨“市场推广”小区扫楼秘籍!

发布时间:2018-10-06 07:52:59
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进小区的方式多种多样,首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,切忌躲躲闪闪,无障碍进入小区的概率大于50%,若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解:


进入目标小区


1、与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区!

2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区!

3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证!

4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区!

5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区!

6、与两名同事互相配合一起进入小区!(一人先引开保安注意力,另一个侍机进入,然后从里出来把门外的同事接进去!)

7、贿赂保安!


进入小区扫楼如果以下两类人应付不好,可能被会被赶出小区,以下是应付的参考话述:


1、遇到保安或物业人员

在扫楼期中途里遇到遭盘问:不要紧张,泰然自若的回答:“我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问(同时拿出名片递上),给2栋楼802的业主做了一套全屋设计方案,他马上就到,让我等一下!”在小区里遇到遭盘问:看见保安朝自己走过来,勿胆怯躲避,主动迎上去:“你好,我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问(同时拿出名片递上),给2栋楼802的业主做了一套全屋设计方案,业主让我送到家,请问2栋楼怎么走?”


2、遇到业主

在小区推广的过程中见到了业主,可是求之不得的好事,因为我们就是要找业主,直接找到他本人可比通过其他人找到他要好多了。

遇到有业主盘问:怎么说?在没有弄清业主是否已经购买完厨房电器之前贸然自我介绍并推销,容易遭到业主向物业或保安的投诉,特别是高档小区,参考话述:“我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的售后回访员,给我们一个客户做上门回访,您家的厨房电器定了吗?”以此来打开话题。小区推广人员都是全面的家装顾问,不能卖厨电的只会跟顾客讲厨电,敲开顾客的门,我们要做得是取得顾客的信任,让他对我们有好感,有信任。


3、见到家装公司

在小区推广的过程中,遇到了家装公司,如果已经合作的家装公司这个事情就好办了,大家重新沟通一下感情叙叙旧。如果是没有合作过的家装公司,你要注意收集家装公司的信息:这家公司在这个小区一共签约了多少业主,这家公司现在手上合作的是哪些品牌,这家公司的老板、项目经理和设计师都是哪些人,这家公司的合作政策是怎么样的。总之,你对家装公司的信息了解得越多越好,因为你可以为将来建立合作关系打下基础。


4、见到同行

小区推广没有一个闲人,你在扫楼,很多家居建材产品销售人员都在扫楼,大家在小区里遇见了,有盟军也有敌人。找到盟军了大家一起吃个饭,共享一下客户资源,分享一下扫楼心得,一把心酸泪二三句安慰话,大有一种“我不是一个人在战斗”的赶脚。要是遇见了敌人,你就需要做点功课了,清楚地了解对手的推广策略、促销政策、产品卖点和已经取得的战绩,迅速地采取措施将敌人清除出去,非常关键。


二、实地考察


实地考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表,若遇到其他品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。




三、开始扫楼


扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走,遇见业主在现场的,一定要及时沟通,向顾客介绍我们的产品和品牌,另外谈论的话题一定要扩展开,话题打开了,谈论的内容多了顾客自然会相信我们。




1、如果业主在现场

如果业主在现场,可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费丈量尺寸,结合产品画册的综合使用,给出产品选购建议;讲解促销活动内容;根据沟通情况!邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通设计图和选购产品;适时的送出小礼品。





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开场白话术1

话述1(有该小区装修效果图):您好,我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你的房子好大啊,不知道您家里的厨房电器订了没?没有定!那太好了,这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图,看能不能给您提供一些参考和帮助,先搭仙一下。最近我们举办店庆0元购机促销活动,优惠力度很大,给您看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。

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开场白话术2

话述2(只有图册):先生您好,我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),你们家的户型很不错,不知道您家里的厨房电器选购齐了没?没有定!那您运气真好,我们公司最近正在举办店庆0元购机促销活动,业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名了,给您看一下,这是我们的活动优惠(拿出单张开始介绍活动优惠)。

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开场白话术3

话述3:先生(女士)您好!我是OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问,这是我的名片(双手递上名片),您的房子好明亮,通风也很好,不知道您家里的厨房电器订了没有?我们公司最近举办店庆0元购机促销活动!机会非常难得,买就送,来你看一下(拿出单张开始介绍活动优惠)。


2、只有装修师傅在场

若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。



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开场白话术:

师傅,我看下户型可以吗?现在活干的怎么样了?哎,真辛苦啊,这么热还要装修,赚钱真辛苦啊!来抽根烟!师傅,还有个事情请你帮个忙?这样的,我是卖厨房电器的,现在我们公司在搞一个店庆0元购机促销活动,公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式,还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。



3、家中无人

若没人,则登记备案,换个时间再进行拜访.



提示

A.可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息!

自装:施工负责人一般为业主!

装修公司装修:施工负责人一般为工长!

B.可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格!

相关信息: 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息!



4、填写《小区意向客户跟进表》

详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等等相关的信息!已备后续跟进!



五、短信邀约

根据业主的装修信息及时发放促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!

我们扫楼的目的是为了签单,拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束,而是开始!只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通,了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐,加上充满诱惑力的邀约,从而实现到店签单!


1、扫楼时遇到业主并留了业主电话,跟业主分开十五分钟之内发出短信:

陈先生,您好!我是刚刚跟您交流过的OPPEE欧派厨房电器xx专卖店的销售顾问小X,很高兴认识您,随时准备为您提供厨房风格的设计咨询,刚跟您说的本月店庆0元购机促销活动诚邀您的参加,这是我的电话,敬请保留!祝好!OPPEE欧派厨房电器xx专卖店!




2、正在装修,但没有见到业主,从工长或工人处拿到业主电话:

陈先生,您好!我是OPPEE欧派厨房电器的销售顾问小X,刚给xx小区我们一个客户送效果图时,碰巧发现您家正在装修,不知道您家的厨房电器定了没有,我们公司举行店庆0元购机促销活动,活动优惠力度很大,咱们小区已经好多业主报名参加了,我替您预留一个名额好吗?如果可以,我就把我们活动店面的详细地址发给您!不好意思,打扰了!OPPEE欧派厨房电器xx专卖店!


3、跟客户联系过,客户承诺到店的:

陈先生,您好!您明天大概几点到店?我在店面等您!明天签到前十名还有精美礼品相赠,希望您可以早点到,OPPEE欧派厨房电器xx专卖店0元购机活动!


六、与店面密切配合成单

1、确定为意向客户后,及时按照相关报备流程进行报备!

2、在客户的邀约过程中,尽量少讲活动内容与活动折扣,留给销售人员足够的压单力度与压单空间!

3、在与客户约好到店时间后,提前向店长或销售助理说明客户的基本情况:诸如装修风格、装修进度、购买意向、购买力、客户性格等有助于导购顺利签单的因素!

4、如果需要,可以提前到达店面等候客户,体现你的专业与诚意,并在导购带单的过程中作适当的补充与气氛调剂!毕竟导购与客户是初次见面,而你已经与客户有过多次顺畅的沟通!但切记不要喧宾夺主,要让导购来做专业的讲解与推介!


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